Die Sonne geht im Osten auf *

Für die deutsche Solarbranche ist die Konkurrenz aus Asien Segen und Fluch zugleich. Insbesondere in China gibt es viele dankbare Abnehmer deutscher Innovationen. Wohlorganisierte Kooperationen gereichen beiden Seiten zum Vorteil, denn weder Asien noch Deutschland können auf lange Sicht im Alleingang produzieren.

Von Phillipp-Maximilian Preuße

Seit den Insolvenzen von Solon, Solar Millenium sowie zuletzt Q-Cells und Sovello kursieren in der Fotovoltaikszene Endzeit-Szenarien. Sie prognostizieren einen dunklen Horizont für die sonst so sonnige Branche zum Teil schon für das Ende des kommenden Jahres. Diese Prognosen kommen keinesfalls überraschend. Die deutsche Solarbranche ist schon lange alarmiert und sucht spätestens seit dem Einbruch im Systemgeschäft im Jahr 2010 nach Lösungen und neuen Strategien. Centrotherm, Conergy und andere Turnkey-Anbieter versuchen seitdem, durch verstärkte Kostensenkungsmaßnahmen gegen Überkapazitäten und Preisverfall ihrer Produkte anzukämpfen.
Parallel dazu sind, teilweise mit staatlicher Hilfe, Produktionskapazitäten für Module in China und Asien errichtet worden. Der Kapazitätsaufbau für die Produktion kristalliner Solarzellen fand seit 2010 fast ausschließlich in China statt. Der Trend ist eindeutig. Um im direkten Wettbewerb mit asiatischen Anbietern bestehen zu können, müssen die Strom¬entstehungskosten in der deutschen Solarindustrie noch um bis zu 80% sinken. Aus deutscher Sicht ist dieser Preiskampf nicht zu gewinnen. Daran ändern auch die von Solarworld-Chef Frank Asbeck initiierten Strafzölle der Amerikaner gegen chinesisches Preisdumping nichts. Es ist vielmehr mit Verschiebungseffekten entlang der Zuliefererkette innerhalb Asiens zu rechnen. Hiervon könnte also beispielsweise Taiwan als direkter Wettbewerber Chinas profitieren.

Kostengünstige Ressourcen senken Kosten vor Ort
Darum sucht die deutsche Solarbranche derzeit intensiv nach Innovationen und neuen Differenzierungsmöglichkeiten ihrer Produkte, die einen Preisaufschlag rechtfertigen würden. Gleichzeitig beschleunigt der Kosten- und Konsolidierungsdruck entlang der gesamten Fotovoltaik-Wertschöpfungskette eine umfassende Marktbereinigung und erleichtert insofern Transaktionen aus China oder anderen asiatischen Schwellenländern, wie die Übernahme der Konstanzer Sunways zeigt.
Doch was auf den ersten Blick riskant wirkt, birgt mehr Chancen als Risiken. Wenn die wesentlichen Erfolgsfaktoren stimmen und das Management rechtzeitig eine strategische Neuausrichtung initiiert, überwiegen gerade für den deutschen Mittelstand die Chancen. In Schwellenländern und aufstrebenden Wachstumsregionen wie China, Thailand oder den Philippinen sind freie Ressourcen verfügbar, die Unternehmer mit geringeren Kosten in dauerhafte Wettbewerbsvorteile umwandeln können. Daher ist eine Neuorientierung in Richtung Osten für deutsche Unternehmen von Vorteil.
Wie unter anderem aus dem jüngsten Monatsbericht des Bundesministeriums für Wirtschaft und Technologie hervorgeht, fragt insbesondere China hochwertige Technologiererzeugnisse und Innovationen aus der deutschen Industrie nach. Dieses Know-how wird von Asien benötigt, um weiter wachsen zu können. Viele Länder in der Region sind ebenso energiehungrig wie China. So zum Beispiel Indien. Beide Länder weisen ein robustes und nachhaltiges Wachstum auf, entsprechend hoch ist ihr Energiebedarf. Hier könnte die Neuorientierung der deutschen Solarbranche ansetzen.
Die Neuorientierung setzt in diesem Zusammenhang ein umfangreiches Engagement voraus, das weit über reine Direktinvestitionen hinausgeht. Im Fokus stehen beispielsweise strategische Partnerschaften mit Unternehmen in China und Indien, aber auch in Bangladesch oder Thailand. Alternativ können Unternehmen eine lokale Dependance in einem dieser Länder gründen. Centrotherm oder die SMA Solar Technology sind diesen Weg bereits gegangen. Wesentlich für den langfristigen Erfolg ist, dass überwiegend lokale Mitarbeiter eingesetzt und nur Schlüsselpositionen von deutschen Mitarbeitern besetzt werden.
Zur erfolgreichen Umsetzung dieser Neuorientierung müssen Unternehmer zunächst folgende Fragen für den lokalen Markt und zu potenziellen Partnern in Asien beantworten:
•    Wie oder mit welchem Partner können attraktive Marktsegmente bedient werden?
•    Wie lassen sich Wettbewerbsvorteile oder flexiblere Kostenstrukturen realisieren?
•    Haben die bestehenden Produkte echte Differenzierungsmerkmale, und wie können diese wirksam gesichert werden?
•    Gibt es unmittelbare Innovationsspielräume oder nationale Besonderheiten?
•    Stimmen die finanziellen Rahmenbedingungen und ist ausreichend Liquidität vorhanden oder besteht Finanzierungsbedarf, um die Neuorientierung planmäßig umsetzen zu können?

In Asien und vor allem in China und Indien besteht auch deshalb großes Interesse an der Innovationskraft der deutschen Solarindustrie, weil noch kein umfängliches Energiekonzept implementiert ist. Vielmehr hat ein Großteil der Bevölkerung vor allem in Indien und Bangladesch bisher keinen Zugang zum Stromnetz oder es fehlt eine flächendeckende Infrastruktur. Das weckt Begehrlichkeiten und führt insbesondere im Vergleich zu den gesättigten Industrienationen zu einem enormen Motivations- und Leistungsschub bei den lokalen Mitarbeitern.
Die im Vergleich zu westlichen Ländern geringeren Wohlstands- und Zufriedenheitsindikatoren sind ein klares Indiz für den in Indien oder China vorhandenen Heißhunger auf Wohlstand, Wachstum und Verbesserungen. Die Asiaten sind daher enorm motiviert und leistungsfähig. Diese Motivation kann und sollte sich die deutsche Solarbranche bei der Partnersuche und Ressourcenallokation zunutze machen. Die Kostenvorteile durch geringere Lohn- und Stückkosten sowie erhebliche Marktpotenziale sind für deutsche Solarunternehmen unmittelbar ersichtlich.
Allerdings geht es dabei nicht nur um Asien als verlängerte Werkbank der deutschen Solarindustrie. Sinnvoll ist vielmehr eine langfristige Strategie des deutschen Mittelstands, die möglichst früh eine aktive Einbindung aller asiatischen Ressourcen zur Folge hat. Konkret geht es vor allem um die Einbindung der lokalen Mitarbeiter in die Neuentwicklung von Produkten. Ihr Verständnis für die asiatischen Bedürfnisse ist der wesentliche Schlüssel für wichtige Innovationen. Er ist der sogenannte Return on Investment für die deutsche Aufbauhilfe und der Grundstein für einen erfolgreichen Know-how Transfer in beide Richtungen.

Noch zu teuer für den lokalen Markt
Einerseits entsteht ein ausgeglichenes Nutzenverhältnis durch die Produktivität und das Sach- beziehungsweise Marktverständnis in Asien. Für einzelne Produkte liegt momentan das Preisniveau in China und Indien um bis zu 70% unter dem westeuropäischen Niveau. Um wettbewerbsfähig zu sein, müssen folglich Preise und Kosten erheblich sinken. Das ist aber nur möglich, wenn Hersteller abgestimmt auf die lokalen Bedürfnisse in Asien und für Asien produzieren. Das heißt, dass genau die Leistungen und Produkteigenschaften entwickelt werden, für die es auch einen Absatzmarkt in Asien gibt. Dieses Wissen um die Bedürfnisse bringen lokale Mitarbeiter mit. Sie können zielgerichteter und effizienter ein auf die asiatischen Bedürfnisse ausgerichtetes Leistungsspektrum entwickeln als deutsche Entwickler.
Durch den Einsatz lokaler Kräfte sinken daher die Entwicklungskosten für neue Produkte und Leistungen im Vergleich zu Deutschland doppelt – sowohl durch geringere direkte Kosten als auch durch die höhere Effizienz der asiatischen Mitarbeiter. Andererseits benötigt Asien für künftiges Wachstum das fundierte Wissen des deutschen Mittelstands in Bezug auf Qualität, Innovationen und Technologieführerschaft. Die Kombination des asiatischen und deutschen Know-hows, Ressourcenvorteile und Innovationskraft führen zu einer enormen Dynamik. Durch die höhere Produktivität und Effizienz verschafft sie deutschen Unternehmen dauerhaft internationale Wettbewerbsvorteile.

Phillipp-Maximilian Preuße ist Partner der Unternehmensberatung
Xellience Advisory Partners. Kontakt: p.preusse@xellience.com,
Tel.: +49 (0) 69 71034844, www.xellience.com

* Dieser Artikel ist ursprünglich in der Asia Bridge – Ausgabe 07/12 – veröffentlicht worden – siehe Download: 12-07_Xellience_Solar